Prendre des rendez-vous de qualité peut parfois s’avérer complexe. Ces six conseils vous aideront à adopter ce processus.
Créer un rapport professionnel
Respecter l'engagement que vous avez pris avec votre client en l'appelant à l'heure prévue est primordial. Appeler à l'heure prévue signifie que vous respectez l'emploi du temps de votre client. Soyez toujours amical et ouvert à la conversation. Cela peut paraître frivole, mais sourire a un effet positif sur le ton de votre appel. Enfin, faites un suivi et vérifier si le rendez-vous comporte d'autres questions ou préoccupations.
Traiter les objections
Lorsque vous êtes confronté à une objection, soyez attentif et identifiez la préoccupation ou l’opposition. Traitez-les en y répondant et faites suivre l’objection d'une réfutation, puis la ramener à vos questions initiales. Ne faites jamais de suppositions.
Être précis lors de la planification de l’appel
Commencez par fixer une date et une heure précise. Proposez deux options. Une des erreurs souvent commises par les téléconseillers est de ne pas être précis lors de l'organisation d'un rendez-vous téléphonique ou d'un suivi. Vous vous devez non seulement d’être précis quant à la date et à l'heure de l'appel, mais d’exposer également ce que l'appel va impliquer. Cette précision permettra au potentiel client d'apprécier ce genre d'approche.
Appeler en dehors des heures de pointe
Mettre la main sur un client peut être un défi en soi. Entrer en contact avec la "bonne" personne, peut accélérer considérablement le processus de vente. Mais avant de décrocher le téléphone, essayez de prévoir l'heure qui conviendrait le mieux. Si vous appelez par exemple un médecin, vérifiez ses heures de rendez-vous afin de ne pas l’appeler lors d’une consultation. La plupart des chefs d'entreprise sont souvent joignables en dehors des heures de travail habituelles, tentez éventuellement de les contacter pendant l’heure du déjeuner voire plus tard dans la soirée. Essayez également d'envoyer des courriels à ces heures-ci, vous aurez plus de chance de recevoir une réponse de la part du prospect.
Élaborer un scénario
N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas d'un appel à la vente de votre produit/service. Vous devez être bien informé et disposer de toutes les informations nécessaires pour fixer ce rendez-vous. Développer un script guidé affinera votre processus, assurez-vous d'y inclure également la réponse du client potentiel. Une fois que vous aurez un bon projet, effectuez des appels d'essai afin de voir comment le script guidé est reçu et en fonction des différentes réponses, vous pourrez l’adapter et l’affiner.
Demander des références
Les clients potentiels seront plus enclins à vous parler si vous leur avez été recommandé par un ami ou un proche. Une fois l’affaire conclue et la satisfaction du client garantie, rédigez un courriel en lui demandant : "Y a-t-il quelqu'un que vous me recommandez de contacter et qui pourrait bénéficier de notre produit/service ? La demande de recommandation ne doit pas être le seul objectif du courriel. Veillez à toujours inclure un remerciement au client pour son implication lors de l’appel.
