Dans les ventes B2B, les mesures clés du succès sont le chiffre d'affaires ainsi que la marge. Mais que devez-vous exactement mesurer afin de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie dans l’atteinte de vos objectifs ?
Le chiffre d'affaires est particulièrement important pour les entreprises dont la principale préoccupation est d’optimiser la croissance de la totalité des ventes des biens et services qu’elles proposent. La marge quant à elle est particulièrement importante pour les compagnies qui se concentrent principalement sur la croissance d'un résultat rentable. L'importance relative de ces deux mesures peut varier selon le type d'entreprise et le stade de développement dans lequel celles-ci se trouvent.
En plus du chiffre d’affaires et de la marge, il est également important de mesurer les facteurs clés qui sont les plus importants afin de nous assurer de l’atteinte de nos objectifs de revenus ou de bénéfices.
Mesurer les facteurs clés
Mais quels sont ces facteurs ? Certaines organisations mettent en général l'accent sur les mesures au niveau des activités, par exemple le nombre d'appels passés ou le nombre de rendez-vous prévus ou achevés.
Bien que ces mesures basées sur les activités aient une certaine valeur prédictive, le fait d'y accorder beaucoup d'importance peut entraîner une mise en lumière de la quantité plutôt que de la qualité et cela empêchera la génération des revenus ou des bénéfices tels que l’on pourrait l'espérer.
Il est courant de mesurer le pipeline des ventes en termes de nombre et de valeur des opportunités, mais un état d'esprit plus large peut également entraîner des comportements dysfonctionnels dans ce domaine. Par exemple, il est possible d‘encourager involontairement les télévendeurs à garder les faibles opportunités dans leur pipeline plutôt que de les éliminer.
Insister sur les résultats
La meilleure façon d'éviter ces pièges de mesure est de concentrer l’attention sur les résultats plutôt que sur les activités. Il est important de reconnaître que les activités doivent toujours avoir un but mesurable, et ce but est de réaliser des progrès tangibles vers les recettes et les objectifs de la compagnie.
La mesure du nombre et du pourcentage d'appels, de rendez-vous et d'autres activités qui se traduisent par une avancée mesurable pour le client est beaucoup plus efficace pour évaluer la qualité des activités ainsi que les progrès vers la réalisation des objectifs de revenus et de bénéfices.
Non seulement cette méthode s’est avérée prédictive, mais elle offre également de précieuses possibilités d'apprentissage, notamment sur les activités qui ont le plus de chances de déboucher sur un véritable progrès ou sur les moyens déployés par les télévendeurs les plus performants pour améliorer leurs chances de réussite ?
