Une grande partie du processus d'achat se déroule sans la présence d'un représentant commercial. Toutefois, cela ne signifie pas que les vendeurs n'ont pas besoin d'être en contact avec leurs acheteurs. Ces derniers s'attendent à ce que les vendeurs aient anticipé leurs besoins lorsqu'ils les contactent. Si les représentants n'analysent pas les interactions numériques du client, ils ne feront pas preuve de compréhension nécessaire afin de tirer le meilleur parti de leurs interactions limitées. Voici trois éléments que les vendeurs peuvent utiliser afin de mieux comprendre leurs clients avant de les rencontrer :
Le comportement de l'acheteur numérique.
Une grande partie de ce qu'un acheteur fait en ligne peut être visualisée et analysée. Ces interactions offrent un niveau élevé de visibilité sur la façon dont les clients réfléchissent et sur ce qui peut potentiellement les intéresser. L'ensemble des interactions de votre site web et de celles d'autres sites d'examen fournit des informations qui permettent aux représentants de positionner la vente, d'identifier les facteurs de différenciation et de confirmer les caractéristiques les plus appréciées de leurs produits.
Des éléments déclencheurs pour agir.
Lorsqu'un acheteur interagit numériquement, les informations sur la transaction peuvent être utilisées afin de déterminer comment vendre sur le compte de cet acheteur. Il s'agit d'une activité indirecte de sorte que les détails fournis ne soient pas aussi clairs pour un représentant des ventes que dans une interaction typique. C'est pourquoi il est essentiel que ces informations soient non seulement incorporées, mais aussi analysées et présentées aux représentants des ventes de manière à être facilement compréhensibles. Si cela est fait de manière cohérente, des tendances se dégageront et fourniront ainsi de solides indicateurs avancés permettant aux représentants de proposer un processus d'achat anticipant les besoins des clients.
Comment interagir.
Les outils d'automatisation du marketing permettent des interactions numériques basées sur la personne dans le but d'accroître l'intérêt pour l'achat de produits. Ils fournissent également une feuille de route qu'un vendeur pourra utiliser dans le but de comprendre quelles sont les méthodes les plus efficaces qui pourront susciter l'engagement de l'acheteur. Comprendre comment un acheteur interagit avec les informations provenant des circuits d'automatisation du marketing fournit un modèle qui pourra être utilisé pour amener les clients à conclure une vente. Par exemple, lorsqu'un client clique régulièrement sur des sujets de blog spécifiques intégrés dans des courriels, il est clair qu'il apprécie ce type d'information. Grâce à cette compréhension, les représentants peuvent adapter leur message aux sujets sur lesquels ils cliquent le plus souvent afin d'améliorer les taux de réponse.
Plus vous pourrez collecter et analyser toutes les interactions avec les acheteurs, plus vous pourrez vous rapprocher de la compréhension des besoins des clients. Utilisez ces outils de la bonne manière afin de devenir un conseiller de confiance qui fournit toujours ce dont les acheteurs ont besoin avant qu'ils ne le demandent.
